甘肃县级城市的母婴零售门店受当地经济水平、消费能力所限，门店扩张速度稍缓，门店员工的服务意识也较为薄弱。但另一方面我们也看到，当地的母婴店老板也都在努力提升门店经营能力，为消费者带来更大价值。

甘肃省地处西北，经济水平在全国排名比较靠后，居民消费水平也偏低。受此影响，其母婴零售市场与华东、华南等地区存在一定差距。为了了解甘肃地县城市母婴零售市场的发展现状，笔者走访了秦安、通渭两大县城，并与俏亿贝孕婴总经理肖俊武先生进行了深入交流。本文将通过采访内容整理，真实勾画出西北县级母婴零售市场发展风貌。

俏亿贝：甘肃地县城市品牌意识尚未建立

俏亿贝深耕甘肃母婴市场6年，服务了超过300家大大小小的母婴门店。根据肖俊武的介绍，目前，整个甘肃省大概有3,000家母婴门店，其中兰州地区母婴店数量约300家。整体而言，甘肃省的门店分布较为分散，连锁系统虽有50个，但其中有10家以上门店的母婴系统只有10多个。

这些年，肖俊武也看到由于进入门槛低，甘肃母婴零售门店的数量在不断增加，其中不乏一些盲目入行者。“那些不经考察就进入市场的从业者，由于不了解市场竞争情况以及缺乏运营经验，很容易导致门店入不敷出，最终只能通过甩货、打折、特卖、转让等形式，匆匆离场。我们也遇到过不少合作门店因经营不善而倒闭。” 在肖俊武看来，这一现象也在一定程度上扰乱了当地市场的正常秩序，影响现有品牌和门店的发展。

作为经济相对落后的省份，甘肃的母婴店经营成本相较于经济发达地区会更低一些。在全省的所有城市中，兰州的门店租金最高，市区A、B类商铺每平方租金高达400元，有的甚至在600-700元，“这个租金可能相当于地县城市店铺每平方米一年的租金费用”。从这一角度来看，在门店经营压力方面，甘肃地县城市比兰州地区相对更低。

另外，甘肃也是一个多元文化的城市，省内有回族、藏族、东乡族、土族等众多少数民族，这在一定程度上也会影响母婴门店的产品销售。肖俊武表示，回族消费者会对食品要求比较严格，只有清真标识的产品才在他们的考虑范围，之后才会比较价格、品牌、产品活动等。对于甘肃很多县级消费者而言，他们对于母婴产品仅有吃、穿、用的部分需求，并未建立品牌意识。这点，笔者在这些城市的考察中也深受感触。在我进入的一些县级门店，货架上虽然摆满了琳琅满目的纸尿裤产品，但其中市场主流的品牌却寥寥无几，几乎无从寻觅。

通渭“陆老四”：棉品销售占比突出，打造服务体验至上的二代门店

通渭位于甘肃中部，属于定西市下辖县，全县城居住人口为8万，人均工资水平约在2,800-3,000元。当地目前约有18家母婴店，主要以单体店为主。当然，近些年也有一些加盟店开始陆续在通渭县城的街头出现，比如中亿和母婴天下。通渭当地的母婴店并不多，同行之间基本保持着良性竞争，大家各自努力经营着自己的生意。

在通渭，我们走进了一家名为“陆老四母婴超市”的门店，这个名字乍听上去可能会让人觉得有点怪异，但“陆老四”这个名头在当地却是非常响亮。除了经营母婴门店，“陆老四”还在通渭经营着加多宝、可口可乐、露露、康师傅等一线快消品牌的批发业务，以及拥有着自己的酒庄、手表商行、超市生意。

在2003年，“陆老四”代理了燎原乳业的奶粉品牌，燎原也是甘肃本地知名的乳品企业。经过几年的发展，公司将燎原的奶粉年销售额从13万做到了2015年的400万。这一数字也让“陆老四”意识到母婴行业的广阔发展前景。经过一年的筹备之后，“陆老四”的第一家母婴超市正式开业。

根据陆老四母婴超市的老板陆江江介绍，目前门店实行全品类销售。在销售占比上，奶粉和棉品各占40%，纸尿裤占10%，奶瓶、洗护类产品约占5%，玩具和推车的销售占比非常小。其实，推车、滑板车等大件产品在很多地县城市的母婴店销售都不好，这其中很重要的原因是与“买赠”活动相关。为了提升产品的销售，很多知名度较低的奶粉品牌会推出“买12罐奶粉送婴儿推车”的活动，有的奶瓶品牌甚至会推出“买奶瓶送滑板车”的促销活动。当然，这些赠品的价格都很低廉，质量也很差，但因为产品体积大，会给消费者带来“得了便宜”的错觉。

与很多传统母婴店不断压缩棉品、童装的销售不同，陆老四母婴超市得益于出色的产品管理，将棉品做到了40%的销售占比。“我们门店的棉品板块主要以新生儿服装为主，另外针对不同层级的消费者，我们将棉品分为一线品牌、二线品牌。在一线品牌中，我们主要跟童泰合作，价格偏高；而我们合作的二线品牌价格相对较低，但质量也有保障。”此外，针对当地经济水平一般甚至偏下的家庭，陆江江也在门店设置了散货区。

电商、微商的冲击，以及招聘难是所有母婴实体门店面临的难题，陆老四母婴超市也不例外。就线上冲击而言，其2018年的销售业绩就受微商影响很大。为了应对微商的冲击，陆江江选择从产品和销售渠道两个途径进行改变。比如，与上游代理商合作，销售与微商品牌价位相同、产品质量相同甚至更好的母婴产品。同时定时开展特价、会员日等活动，以及推出线上购物平台和推广活动。在招聘问题上，小县城的劣势很明显——对人才的吸引力不足。目前，陆老四母婴超市有24名员工，年龄在30-35岁。如何通过有效的措施提升员工的专业知识和服务意识，并做好人员储备是陆江江当下在重点解决的问题。

作为通渭当地拥有一定知名度的母婴店，陆老四母婴超市也期望通过门店扩张来抢占更大市场份额。“我们计划在通渭县城中心地区开设6家面积在200平米的门店。我们新升级的二代门店很快也会开业，新店将更加重视购物体验的提升，比如，我们增加了哺乳室、自主自助式饮水吧台、环卫工人免费休息区等。”

秦安“童泰”：踏实做好服务项目，增加客流量

秦安位于甘肃省东南部，是天水市下辖县。县城人均收入5,000元左右，产业结构单一，基本以农业为主。与通渭一样，秦安的母婴店也以单体店为主，目前城区的母婴门店数量在40家左右，但与通渭不一样的是，当地的竞争似乎更为激烈。童泰母婴连锁店的老板师蓉蓉女士告诉《孕婴童微报》，当地仅围绕中医院（当地的妇幼医院）开设的母婴门店就有二十几家。

在秦安，不同母婴门店有着不同的经营重点，比如童泰母婴连锁由于主打服装品类，就挂着服装品牌“童泰”的门头，这也相当于说明它是童泰的专卖店。店内童装陈列面积占到三分之一，并承担着品牌给到的销售任务；在另外的三分之二面积中，陈列着奶粉、用品、零辅食、玩具等其他品类。

在秦安有一个特别的母婴消费现象——消费者对于不同品类的价格接受度差异很大。对于奶粉，消费者更愿意接受高端产品，“300 元一罐的奶粉很好销售”。对于洗护产品，消费者一般愿意选择售价在50元以内的低价产品，而在奶瓶的选择上，消费者也愿意为价格买单。

童泰母婴连锁已经开店10多年，在当地属于中端定位的母婴小连锁，旗下3 家门店，面积分别为60多平米、100多平米和300多平米，3家店的品类配置基本相同。师蓉蓉介绍说，在门店销售的各品类中，奶粉和辅食的销售额占比能达到50%。另外，由于是童泰的专卖店，所以店内棉品销售占比也达到了40%，用品占比则不到10%。师蓉蓉也表示，受电商冲击，2019年门店的棉品、用品销量在下滑。为了应对业绩下滑的压力，师蓉蓉加大的产品促销力度，“以前棉品销售活动以75折为主，现在基本都是参与充值活动后，买一送一”。此外，受附近玩具批发市场的影响，童泰母婴连锁店内的玩具销售量也很小。

作为一名资深母婴零售人，师蓉蓉深刻地感到了这几年市场的变化。“近三年母婴店的竞争压力越来越大，我周边的很多门店生意都不好做，只能勉强维持生计。”前两年，秦安当地每年都会有10家左右的新门店开出来，直到2018上半年，这一现象才逐渐消失。

新门店的不断冒出，也在一定程度上冲击着像童泰母婴连锁这样的当地老牌门店。为了应对同行以及电商平台的冲击，师蓉蓉做了一个很大的转型动作——增加门店的服务项目。在童泰母婴连锁蔡林路店的二楼，就开辟了一块产后修复的区域。在师蓉蓉看来，产后修复项目是门店提升竞争力的关键，当然，这份竞争力的显现还需要时间的积累。“我们当地的很多年轻消费者对产后修复的接受度还不高，一是因为费用，二是因为保养和健康的意识还未形成。”为了吸引更多人进店体验，师蓉蓉派发了很多产后修复的试用券，但后续购买项目的转化率并不高。对于产后修复业务的开展，师蓉蓉还面临着另外一个难题，专业技师的培养和储备不够。目前，门店产后修复年销售额在100多万，其中净利润不到20%。虽然面临困难，但师蓉蓉很坚定这一发展方向。

综合而言，甘肃县级城市的母婴零售门店受当地经济水平、消费能力所限，门店扩张速度稍缓，门店员工的服务意识薄弱，服务能力亟需提高。但另一方面我们也注意到，当地的母婴从业者也都在努力提升自己：增强门店的产品销售能力，比如增加线上销售渠道、提供送货上门的服务；也在提升消费者的进店体验，比如提升员工的服务能力和专业水平，增加产后修复等服务项目，优化门店的装修布局等。当然，我们也可以预判这个市场的竞争未来还会日益充分。正如肖俊武所说，随着新生儿数量的下降，甘肃母婴门店的数量会逐步减少，而连锁化、标准化的门店会逐渐成型。